Planifier sa relève et la vente de son commerce

En collaboration avec le Centre de transfert d’entreprise du Québec

Dans le commerce de détail, la réussite d’une journée achalandée dépend souvent de la préparation de son équipe. C’est aussi vrai pour le transfert d’entreprise. Qu’il s’agisse d’une reprise familiale, d’un transfert à des employés ou d’une vente à un tiers, il est crucial d’avoir un coup d’avance et de s’y prendre plus tôt que tard dans sa planification.

À QUI VENDRE MON COMMERCE?

Naturellement, vous penserez à vos enfants ou à afficher votre entreprise sur un site Web destiné à cet effet. Or, lorsque ces solutions ne fonctionnent pas, il est bon de savoir qu’il existe plusieurs autres scénarios possibles qui valent la peine d’être explorés :

La famille
Ce mode de reprise peut impliquer des défis relationnels importants. Un conseil de famille ainsi qu’un accompagnement professionnel en relations humaines vous aideront à préserver l’harmonie familiale à travers les étapes du transfert.

Les employés
La reprise par un ou des employés est intéressante si ceux-ci ont votre entreprise à cœur ainsi qu’un esprit entrepreneurial.

Les cadres ont déjà un lot de connaissances ainsi que des contacts au sein et à l’extérieur de l’organisation. La gestion du changement est donc facilitée, ce qu’aiment généralement les bailleurs de fonds. Si l’on a une équipe combinant expérience et compétence, vendre à l’ensemble des employés peut également être une option intéressante. Ils sont déjà impliqués au sein de l’organisation et leur sentiment d’appartenance ne s’en trouverait que renforcé.

Un repreneur (individu ou entreprise)
La reprise par un repreneur externe peut être intéressante dans plusieurs contextes, notamment lorsqu’on a besoin d’une nouvelle expertise au sein de l’équipe. Un repreneur arrive avec ses nouvelles idées et son point de vue extérieur. Parfois, c’est exactement ce que ça prend pour mousser les affaires.

Vos clients
Vous offrez des produits et services à des personnes ou des entreprises qui en ont besoin. N’auraient-ils pas intérêt à acquérir votre entreprise ?

Si votre offre est récurrente, rare dans votre région ou encore onéreuse chez la concurrence, cette option s’avère intéressante. Si vos clients entretiennent une passion pour votre offre, c’est aussi une option pertinente à considérer.

Une entreprise concurrente
Approcher un concurrent pour lui vendre votre entreprise peut être une solution avantageuse pour les deux parties. D’un côté, vous vous retrouvez à négocier avec quelqu’un qui saisit déjà la valeur de votre travail et qui aurait avantage à acquérir une nouvelle part de marché.

D’un autre, c’est une occasion pour l’entreprise concurrente de croître, de réaliser sa mission à plus grande échelle en faisant une économie d’échelle.

De plus, la passation des connaissances se fait plus rapidement puisque votre concurrent possède une expertise similaire.

Une entreprise complémentaire
Une entreprise offrant des produits ou services différents des vôtres pourrait vouloir bonifier son offre en faisant l’acquisition de votre entreprise. Une entreprise de la chaîne d’approvisionnement peut également avoir un intérêt stratégique à racheter.

COMBIEN VAUT MON COMMERCE?

Il existe différentes méthodes permettant aux experts de donner une valeur à votre commerce : l’approche fondée sur les bénéfices, l’approche fondée sur le marché et l’approche fondée sur l’actif. Une exploration des trois peut aussi être une option pour des fins corroboratives afin d’évaluer la vraisemblance de la première méthode utilisée.

Plus une entreprise génère de profits, plus sa valeur est élevée. C’est la base. L’autre facteur clé, c’est le risque. Plus on réduit les risques, plus l’entreprise vaut cher. Les différents éléments suivants peuvent influer sur le risque, et donc la valeur d’une entreprise :

Diversification de la clientèle
Avoir un client qui représente une grande partie du volume des ventes d’un commerce est risqué. Il est préférable d’avoir un plus grand nombre de clients qui composent le chiffre d’affaires.

Récurrence du chiffre d’affaires
Avoir des revenus récurrents réduit le risque de volatilité. En tant que repreneur, cela peut également être rassurant de pouvoir estimer avec suffisamment de précision le chiffre d’affaires à venir.

Ententes contractuelles
Avoir des ententes contractuelles vient également assurer le chiffre d’affaires, ce qui sécurise les entrées de fonds futures. Plus vous avez d’ententes à long terme avec vos clients, plus l’incertitude de votre futur volume d’affaires diminue.

Partage des connaissances
Lorsque les membres de votre personnel viennent à vous pour un conseil ou une approbation, vous devez les aider à devenir autonomes afin qu’ils puissent eux-mêmes gérer toutes sortes de situations. Une équipe autonome est rassurante pour un acheteur qui investit beaucoup dans une nouvelle entreprise dont il ne connait pas tous les rouages. Le risque lui apparait moins élevé.

Amélioration de l’image de marque
Lorsqu’un repreneur s’intéresse à votre entreprise, la première chose qu’il fera probablement est de regarder votre site Web. Il est recommandé de modifier un site Web au minimum tous les 3 ans. Si ce dernier est vieux, l’acheteur s’en rendra compte. Il en va de même pour votre matériel promotionnel.

COMMENT RÉDUIRE OU REPORTER LES IMPÔTS PAYÉS?

Dès qu’un entrepreneur commence à envisager la vente de son entreprise, il devrait examiner ses choix fiscaux et se demander si la structure de l’entreprise lui permettra de réduire sa facture d’impôts autant que le lui permet la loi. Il est fréquent qu’on s’aperçoive alors que des ajustements sont nécessaires.

Plusieurs moyens, comme la mise en place d’une fiducie, demandent à ce qu’on attende ensuite au moins deux ans avant de vendre, afin de profiter de tous les avantages fiscaux visés. Il est donc préférable de s’y prendre le plus tôt possible et de ne pas attendre qu’un acheteur vienne frapper à la porte de l’entreprise.

Dans certaines situations, il faut aussi « purifier » l’entreprise, soit en sortant les liquidités accumulées, soit en transférant des biens qui ne feront pas partie d’une vente éventuelle. Ici encore, le facteur temps joue un rôle clé. En agissant tôt, on évite de devoir choisir entre retarder la vente ou payer plus cher d’impôts.

VENDRE UNE ENTREPRISE N’EST PAS SIMPLE : METTEZ TOUTES LES CHANCES DE VOTRE CÔTÉ AVEC LE CTEQ

Réaliser tout cela demande d’être bien entouré. Avocats, comptables, fiscalistes, notaires, planificateurs financiers, évaluateurs d’entreprise, sont autant de professionnels dont vous aurez probablement besoin pour réaliser cette importante transaction. Afin de bien vous guider à travers ces expertises et les différentes étapes de ce processus complexe, le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) peut vous aider.

Le CTEQ est le chef de file du repreneuriat au Québec. Il a pour mission d’assurer la pérennité des entreprises québécoises en proposant un accompagnement personnalisé et confidentiel tout au long de votre processus d’achat ou de vente d’entreprise. Le CTEQ est soutenu financièrement par le ministère de l’Économie, de l’Innovation et de l’Énergie du Québec et est présent dans toutes les régions du Québec.

Service-conseil, occasions d’affaires, formations et webinaires, réseau d’experts, le CTEQ est très bien intégré dans l’écosystème entrepreneurial et offre un vaste éventail de services. Plusieurs ressources gratuites sont disponibles sur leur blogue comme des articles et des webinaires.

Obtenez les meilleures chances de succès pour la vente de votre entreprise avec le CTEQ. Contactez-les pour leur parler de votre projet.

 

Webinaire à ne pas manquer!

Les conseillers du Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) exploreront avec vous l’ensemble des options connues et moins connues afin d’identifier votre relève.

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